有心与有成

        "如果您不打算和我交朋友，那么我不会把保险卖给您。我这样做，不是因为我很牛，而是我近13年的保险从业经验告诉我：如果您不愿意和我交朋友，您根本不会通过我来买保险。是的，我所服务的每一张保单，都是这样签下来的。"
                           ——夏笛（保险代理人）

夏笛先生

        本站讯：2011年9月30日下午，一场主题为《用服务代替销售--暨AF人脉经营系统》的讲座在中国NLP学院本部会议室顺利举行。本次讲座由友邦保险公司广州业务总监夏笛先生主讲，主要对象为学院内部的业务人员与客服人员。整场讲座中，夏笛先生毫无保留地分享经验，台下座无虚席，掌声不断。

　　一位保险业务员，却能够让自己的客户免费邀请他去台湾旅游；
        一位保险业务员，他的客户保存着他8年前发给他的分享短信；
        一位保险业务员，13年来专注不移，成为很多成功企业家生命中重要的朋友；
        一位保险业务员，三次达标寿险人的最高荣誉--百万圆桌协会会员资格。
        一位保险业务员，让中国NLP学院的创始人黄启团先生也佩服他，并一再表示：只有身边有朋友同事买保险，一定推荐他！

　　他是谁？
        他是夏笛！
        一位成功的保险人，一位成功的人生经营者，一位友好真诚的朋友。也是NLP学院第29期《NLP专业执行师》课程学员。

        为什么他可以做到？保险被称为最具挑战性的业务，为何他一做就是13年？是什么样的认知让他如此专注？他又做了哪些事情，让客户们如此认可他？

　　2011年9月30日下午，夏笛的故事：

　　记得：停止“兜售式销售”，转向“顾问式销售”
        兜售式销售的特点是一味地推荐赞扬自己的商品，而不管客户是否需要，对客户情况一无所知或知之甚少。这样的销售不但不会促成交易，反而容易招来客户的反感。而顾问式销售是在充分了解客户的情况和需求的基础上，站在专业角度和客户利益角度提供方案或服务，从而建立良好的关系，有利于达成较长期的稳定合作关系。

　　夏笛先生说：“所有客户都讨厌被推销，喜欢被关怀”、“顾问式销售首先要做到三点：了解、问候、关怀”。顾问式是当前销售的趋势，也是更加有效地一种销售模式。那么顾问式销售要怎样去开展、需要做些什么呢？以下提供一些具体方法供大家参考：

　　·为客户建立动态的独特的个人档案，以了解记录客户的情况；
        ·见面沟通时最有价值的行为；
        ·频率适中地通过邮件、短信、微薄、QQ等方式与客户联系，内容不局限在你所要推销的商品上，更多的是一些问候、关心型的交流；
        ·走进客户的家庭，关系客户的孩子；
        ·为客户准备小礼物、生日当天送上祝福；
        ·创造与客户共进午餐的机会；
        ·重视客户的问题，在24小时内回应；
        ……

　　值得提醒的是：不要因为一两个客户对服务的不满或不以为然，就轻易放弃你的整个系统化的服务。数据表明只要有10%的客户在乎，你就成功了。

讲座场景

        系统！是系统让你疏而不漏、游刃有余。
        这是夏笛先生根据自己多年的经验总结开发出来的经营系统，通过细分整个客户群，把所有客户归类到A至F六大类别中，称为《100AF人脉经营系统》，然后针对不同类别采取不同的服务方式。

　　例如：A类客户为3个月内成交的客户以及影响力中心，采取的方式为优质服务；B类是已经达成意向却因为没有时间一拖再拖的客户，需要尽快促成，但谨记状态比签单更重要；C类是明确要与你一起探讨需求的客户，针对这类客户需要主动约见面谈……

　　夏笛先生用他的实践经验告诉我们，运用AF人脉经营系统类似于庖丁解牛，往往能够达到事半功倍的效果。

　　专注的动力：对自己的选择与追求有心！
        场上有人问到是什么让夏笛先生把优质的服务十年如一日地坚持下来？因为他把这份工作当成自己的事业，因为他感兴趣乐在其中，因为他说：“我把自己定位为保险艺术家……”。

　　关键在于你心中的信念：问问自己：我现在做的是自己喜欢的工作吗？这是我的事业吗？还是这只是我临时混饭吃的工具？如果我们没有一个清晰坚定的答案，不会产生专注。不会产生长远的眼光，不会产生有前瞻性的工作计划。我们会跟绝大多数人一样急功近利，走向平庸和失败！

　　去寻找一个能给你的生命带来意义、价值和让你感觉充实的事业。拥有使命感和目标感才能给生命带来意义、价值和充实。这不仅对你的健康和寿命有益处，而且即使在你处于困境的时候你也会感觉良好。在每周一的早上，你能不能利索的爬起来并且对工作日充满期待？如果不能，那么你得重新去寻找。你会感觉得到你是不是真的找到了。

　　乔布斯走了，但他有一段话放在这里非常恰当：
        成就一番伟业的唯一途径就是热爱自己的事业。如果你还没能找到让自己热爱的事业，继续寻找，不要放弃。跟随自己的心，总有一天你会找到的。

　　讲座过程中夏笛先生一直强调两个字“有心”，只有“有心”，你才会主动使用顾问式销售，你才会有效地运用AF人脉经营系统，你才会有长久坚持下去的动力！
        对客户有心，先在对自身的选择和追求有心。
        心生万法，运化无穷。
        做好客服的工作，也就小事一桩了。
        所谓的事业有成，也就指日可待了。

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