年会快报五：谈判人生

William·horton博士

    2011年2月12日，广州凤凰城酒店迎来了中国nlp学院“起航2012”主题年会的一位特别主讲导师，William·Horton博士，他是FBI谈判培训专家，他的《NLP谈判心理学》演讲以专业的谈判技巧折服了在座的每一位观众，引来一阵阵喝彩声。

    “漫天要价，落地还钱”是一般人理解的谈判，生硬、粗鲁。然而它实则是一种沟通的手段，有它，一场恋爱会变得更加风花雪月，一场与父母的交流会变得更加温馨，一场陌生人的相识也可能变成知己初遇的美好回忆，它能够让你在商务活动上如鱼得水，展示个人风采。

    克林顿与老布什角逐总统一职，在现场辩论赛中有位女士问到：你们会做些什么帮助贫苦人民？老布什政绩辉煌，多次担任政府要官，却也因此而缺乏社会基层经验，在这个问题上他选择了回避，而当时毫无胜算的克林顿选择走到该女士面前，握着她的手说：我能理解你的感受，我来自贫穷的家庭，我的父亲是一个酒鬼，我能感受到你的痛苦。

    就因为这一番话，克林顿在这场竞选中脱颖而出。他的谈判手段让他赢得了总统一位。

    有人说，社交关系就是驰骋于商海上最好的舵，而优秀的谈判者最大的财富正在于拥有强大的社交技巧。对此，William·Horton博士指出，优秀的谈判者必定是一名卓越的沟通者，他善于抓取对方的心理，以相应的语言模式迎合对方，让对方走进自己所设的世界而不自知。

    听上去，这谈判似乎是一件很神奇的事情，而我们对谈判专家的神秘印象更是拉开了我们与谈判的距离，谈判是不是一件很难学习的事情呢？

    当然不。

    William·Horton博士在本次演讲中提出的几个谈判技巧就甚是易学，那就是解读五种“后设模式”——一种人们的思维方式类型，它们分别是：迈进与离开类型、总体与具体型、内在与外在型、相同与相异型以及一次检验与多次检验型。

    一、迈进与离开：追求快乐和逃避痛苦

    心理学指出，驱使人们成功的理由只有两个，要不就是追求快乐，要不就是逃避痛苦。迈进型的人有想要的欲望，而离开型的人则有着不想要的恐惧，当你对一个对生活没有太多欲望但害怕失去的人推销产品，却告诉他，如果购买他将得到某东西，那你的客户将永远都不会购买你的产品，因为你根本不知道客户想要什么。

    二、总体与具体：要大局还是要细节？

    总体型的人善计划，具体型的人做事井井有条，有始有终。Horton是注重大局的人，他曾设计一门课程，准备授课。他的妻子问他：“你从来都没有上过这个课，你打算怎么教呢？”Horton回答道：“我也不清楚细节，上过之后就会知道我适不适合教这门课程了。”Horton后来真的开设了那门课程。这事若是换做一个具体型的人做，他可能会设计好授课的每一个环节细处，然后测验，看这门课程是否可行。

    三、内在与外在：要自我肯定还是他人肯定？

    你如果想知道一个人是内在型还是外在型，很简单，问他两个问题：当他所购买产品能给家人提供保障的时候，他的感受如何以及别人对其的看法。如果他的回答倾向于描述美妙的感受，他是内在型的，如果他更在意别人的看法，诸如他喜欢听到“他很孝顺”这些评论，他则是外在型。在推销过程中，了解客户是注重自我感受还是注重别人的看法，这有利于你的销售。

    四、相同与相异：你更注重哪个方面？

    一张面值一样的纸币摆在你的面前，你的第一个反应是这两张纸币一模一样呢还是这两张纸币有某些地方不一样？相同型的人有归属感，讲究整体，而相异型的人则喜欢挑毛病，追求完美。面对你的客户，你是否该考虑稍微变一下你的后设模式，以对方的后设模式与之交谈，如向相异型人强调产品特别性，这不是更有利于我们沟通吗？

    五、一次检验与多次检验：你容易相信别人吗？

    有这样一类人，他看见自己喜欢的东西，可能看也不看更不会货比三家就买了，同时也有另一种人，他看中了一个产品不会立即就买，而是做调查研究，彻底了解该产品是否该买。了解客户的这种模式，采用相应的手段进行沟通：一次检验型人快打快，第一印象与产品体验尤显重要，多次检验型人则适合伺机出击，长期跟进，只要你的产品足够好，对方一定会成为你的客户。

    这五种模式不仅容易分辨，而且也很容易学会。但是，上述的仅是谈判众多技巧中的一种，它们并不代表着谈判的全部，同样，人类也不能单纯地被分类为非此即彼的角色，“后设模式”只是给我们提供一个大致的方向，更多的专业技巧则需要我们的深入学习了。

    再者，无论你使用何种技巧，务必记住谈判的一个前提：以对方所欲的价值为重。当你真正地倾听对方，关注对方时，实质上你与对方已建立了亲密的关系，而你需记住，只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。谈判里有两个世界，一个是现实世界，一个是内心世界，试问，如果你没有走进对方的内心世界，不知道对方想要的东西对他有何种价值，你觉得，对方会认为你真的在倾听他关注他了解他吗？他还会信任你吗？

    对此，该怎么去了解对方所欲的价值、更多的谈判技巧呢？William·Horton博士将会教会你更多，敬请期待2月14日举办的《NLP谈判心理学》课程。