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一位销售冠军的心得分享

作者:黄康明|文章出处:中国NLP学院|更新时间:2012-03-26

  本站简讯:2012年3月24日下午,2011年度本院销售冠军况艾霖小姐分享自己5年的销售经验。


主讲:况艾霖小姐

  况艾霖毕业于广东外语外贸学院,毕业时,她曾立誓:"一定不做销售"。"我很不喜欢销售"她说,看到车上那些西装革领的业务员,她压根没正眼看过。

  没想到后来,自己也成为一名销售人员。更没想到的是,自己的销售水平提升得这样快,年度销售业绩常在第一第二名间徘徊,友邦保险集团销售总监夏先生对她的销售技巧由衷叹服:"有一次在十分钟内,不知道怎么的,我就被她销售了2万" 他说,不过因为她,我遇到了NLP,很幸运。

  她是怎么做到的呢?

  况小姐在课堂上介绍了种种销售技巧,笔者发现几乎全是NLP/教练技巧。她娓娓道来,如数家珍。NLP导师张博士曾说,NLP学了没用,用了才知道好处。况小姐正是这样的人,她是怎么用的呢,结合听众的提问,笔者简述一二:

  技巧一:一致性沟通

  况小姐带领大家跳了一曲恰恰舞,她说,销售就像跳恰恰,有进有退,有推有拉。很多人更多是拉,尤其是在催款时,拉不行,便推。"有好些客户是被我骂过来的",况如是说。

  骂当然不能乱骂,秘密是什么呢?况说,在与客户沟通时,她更多是一致性沟通。

  萨提亚理论认为:任何一种沟通都包含着两方面的信息,即语言方面的和情感方面的,或是说非语言方面的。某个人在做语言陈述时,同时也会自动地表达出包括表情、姿态、皮肤色泽、语音语调以及呼吸频率等在内的多种非语言信息,而且这些的非语言表达往往是反映了人们内心的真实状态。当人们的语言信息与非语言信息一致时,我们就称之为"一致性的沟通",又称为"表里一致的沟通"。

  一致性沟通通常意味着坦诚、真实。有的人问况,你是不是想向我销售?况很有底气地说,是的,就是销售。

  刚开始做销售时,况的客户极少,有一个非常挑剔的客户她跟了两个月,正到打款时,对方突然说有事不来了。况心里极难过,于是给他发了条短信:"大哥,在这两个多月里,你教了我很多东西,打心眼里感激你!听到你要来, 我非常兴奋,在公司两个多月,终于能出单,证明自己的价值了!可是收到你的信息,我的心情一下跌到谷底,挺难过的"

  短信发过去后,没想到对方大为赞赏,不仅答应过来,而且要带更多人过来!

  况总结道:真诚比销售更重要。而她台上的一句话更是将二者合一:

  "我留守在这里,是要告诉许多正待起航的心灵伙伴们、他们起航的时间,班次,人生需要注意的事项。只要你向人心灵内走,你就会与它相遇、相知、相爱! "

  信然,销售如跳舞,真诚地配合,坦诚地沟通,这是最基本的,毕竟在卖产品前,你先要"卖自己"。

  技巧二:NLP洞察力

  陌生电话怎么打呢?这是很多销售人员常遇到的问题。

  每次拿起电话,况艾霖都会简单明了地说清目的--"因为别人没那么多时间听你唠叨"。然后她会迅速地洞察判断对方是什么样的人。洞察人的方法多样,况女士常用三种--"心脑腹观人""萨提亚的应对姿态" "VAK(视听感)沟通" 。

  "一拿起电话,我的大脑飞速运转,他的声音怎样,是"脑型"还是"心型",他用什么样的应对姿态沟通,指责、讨好、超理智还是打岔。如果是讨好和打岔型,我会先和他开玩笑,如果是超理智的人,我会先放一放,对于这类客户不能急……"

  "视觉的人喜欢看,听觉的人喜欢做笔记;感觉的人重体验。"况说,要在同频道和他们沟通,很多人只用一种语言和别人沟通,在销售里显然不行。……

  这里涉及到诸多概念,由于时间关系,况没有也无法细说,但笔者仍能从只言片语中感受其运用之娴熟。

  此外,况女士还请同学上台现场刁难自己。都被她一一巧妙回应。对方心服口服,当事人黄先生说道,"我不断地否定她,但她总能在我的话里寻找正面的东西,肯定我。然后把我带到她要的方向。如果没有坚定的意志力,很容易就中了她的招(观众大笑)"

  学过NLP的观众则归纳出各式各样的技巧:教练发问、上堆下切、同步带领……这些技巧笔者日常亦有接触,然况运用得如此自然,令笔者叹服。

  况说,她的成绩来自于不断学习。五年时间,她几乎学完NLP的所有课程,运用于销售,竟如此有趣。

  值得一提的是,本院像况小姐这样的人才并不在少数。好学的他们彼此分享NLP应用心得,销售业绩、工资水平包括内在品质也水涨船高。热爱销售的您,欢迎加盟我们,切磋提高销售,享受销售这种生活方式。

  有志于销售的朋友,不妨也来试试?

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