一位销售冠军的心得分享

作者：黄康明|文章出处：NLP研究院|更新时间：2012-03-26

　　本站简讯：2012年3月24日下午，2011年度本院销售冠军况艾霖小姐分享自己5年的销售经验。

主讲：况艾霖小姐

　　况艾霖毕业于广东外语外贸学院，毕业时，她曾立誓："一定不做销售"。"我很不喜欢销售"她说，看到车上那些西装革领的业务员，她压根没正眼看过。

　　没想到后来，自己也成为一名销售人员。更没想到的是，自己的销售水平提升得这样快，年度销售业绩常在第一第二名间徘徊，友邦保险集团销售总监夏先生对她的销售技巧由衷叹服："有一次在十分钟内，不知道怎么的，我就被她销售了2万" 他说，不过因为她，我遇到了NLP，很幸运。

　　她是怎么做到的呢？

　　况小姐在课堂上介绍了种种销售技巧，笔者发现几乎全是NLP/教练技巧。她娓娓道来，如数家珍。NLP导师张博士曾说，NLP学了没用，用了才知道好处。况小姐正是这样的人，她是怎么用的呢，结合听众的提问，笔者简述一二：

　　技巧一：一致性沟通

　　况小姐带领大家跳了一曲恰恰舞，她说，销售就像跳恰恰，有进有退，有推有拉。很多人更多是拉，尤其是在催款时，拉不行，便推。"有好些客户是被我骂过来的"，况如是说。

　　骂当然不能乱骂，秘密是什么呢？况说，在与客户沟通时，她更多是一致性沟通。

　　萨提亚理论认为：任何一种沟通都包含着两方面的信息，即语言方面的和情感方面的，或是说非语言方面的。某个人在做语言陈述时，同时也会自动地表达出包括表情、姿态、皮肤色泽、语音语调以及呼吸频率等在内的多种非语言信息，而且这些的非语言表达往往是反映了人们内心的真实状态。当人们的语言信息与非语言信息一致时，我们就称之为"一致性的沟通"，又称为"表里一致的沟通"。

　　一致性沟通通常意味着坦诚、真实。有的人问况，你是不是想向我销售？况很有底气地说，是的，就是销售。

　　刚开始做销售时，况的客户极少，有一个非常挑剔的客户她跟了两个月，正到打款时，对方突然说有事不来了。况心里极难过，于是给他发了条短信："大哥，在这两个多月里，你教了我很多东西，打心眼里感激你！听到你要来，我非常兴奋，在公司两个多月，终于能出单，证明自己的价值了！可是收到你的信息，我的心情一下跌到谷底，挺难过的"

　　短信发过去后，没想到对方大为赞赏，不仅答应过来，而且要带更多人过来！

　　况总结道：真诚比销售更重要。而她台上的一句话更是将二者合一：

　　"我留守在这里，是要告诉许多正待起航的心灵伙伴们、他们起航的时间，班次，人生需要注意的事项。只要你向人心灵内走，你就会与它相遇、相知、相爱！ "

　　信然，销售如跳舞，真诚地配合，坦诚地沟通，这是最基本的，毕竟在卖产品前，你先要"卖自己"。

　　技巧二：NLP洞察力

　　陌生电话怎么打呢？这是很多销售人员常遇到的问题。

　　每次拿起电话，况艾霖都会简单明了地说清目的--"因为别人没那么多时间听你唠叨"。然后她会迅速地洞察判断对方是什么样的人。洞察人的方法多样，况女士常用三种--"心脑腹观人""萨提亚的应对姿态" "VAK（视听感）沟通" 。

　　"一拿起电话，我的大脑飞速运转，他的声音怎样，是"脑型"还是"心型"，他用什么样的应对姿态沟通，指责、讨好、超理智还是打岔。如果是讨好和打岔型，我会先和他开玩笑，如果是超理智的人，我会先放一放，对于这类客户不能急……"

　　"视觉的人喜欢看，听觉的人喜欢做笔记；感觉的人重体验。"况说，要在同频道和他们沟通，很多人只用一种语言和别人沟通，在销售里显然不行。……

　　这里涉及到诸多概念，由于时间关系，况没有也无法细说，但笔者仍能从只言片语中感受其运用之娴熟。

　　此外，况女士还请同学上台现场刁难自己。都被她一一巧妙回应。对方心服口服，当事人黄先生说道，"我不断地否定她，但她总能在我的话里寻找正面的东西，肯定我。然后把我带到她要的方向。如果没有坚定的意志力，很容易就中了她的招（观众大笑）"

　　学过NLP的观众则归纳出各式各样的技巧：教练发问、上堆下切、同步带领……这些技巧笔者日常亦有接触，然况运用得如此自然，令笔者叹服。