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NLP销售心理学:不销售的销售心理学

作者:黄伟强|文章出处:中国nlp网站|更新时间:2012-12-17

  The art of getting others to do what you want and have them think it was their idea! 让别人按照你的想法去做,并且让他们以为这是他们的主意,这是一门艺术!——William Horton

  William Horton,一个地道的美国老人,或许因为之前知道他有过FBI(美国联邦调查局)和CIA(美国中央情报局)谈判培训经历,让我觉得他特别的硬朗,身上带着浓浓的海明威式的美国硬汉形象。他迷人的经历和NLP心理学的魅力,让我一直对他的《NLP新销售心理学》课程满心期待。

  2012年12月12日,尽管天气有些阴霾,尽管晨风有点寒冷,由中国NLP学院和智慧联盟主办的《NLP新销售心理学》课程如约而至。在广州的碧桂园半岛酒店,我见到了Horton博士。老人走路有点不利索,他的膝盖在飞机跳伞时受伤了。5天4晚,他就这样带着伤,偶尔哼着小曲,带着大家去体验式的心理学旅程,也将大家的销售功力带到了一个新的层面。

  一、不销售的销售心理学

  “销售”,可能很多人并不一定喜欢这个词汇,觉得它带着浓浓的铜臭味道;Horton博士的课程,让人对销售有崭新的理解,它是一个帮助客户认识自己的过程,也是一个帮助用户解决问题的过程。

  传统的销售人员,往往是以产品为中心的;在懂得NLP心理学的销售人眼里,是以客户为中心的。不是盯着用户的钱包,不是满嘴地背产品的特性,而是真正从客户的角度,发现他们内在的需求,并给出他们想要的答案。

  举个好玩的例子:

  在你面前,有两个橙子,你要挑选购买一个。一个是带叶子的A,一个是不带叶子的B,你会选哪一个?90%的人会选择A。

  如果把橙子A叶子摘掉,然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面,这时你会选哪一个?

  90%的人会选择B;

  那么,客户是在买橙子呢?还是在买叶子?你发现其中的奥妙没有?

  同样是橙子,但是满足的客户不同的需求。传统销售人员卖的是橙子,NLP销售人员卖的是新鲜。这可能是一种颠覆,是那些把注意集中在怎么能把自己产品卖给客户的人所想不到的,因为,健康良性的销售,是怎么帮助用户购买,用你产品的某个细节去打动客户。

  Horton博士,让大家树立了一个新的销售观——把客户重视的东西展现给客户,而不是把你认为重要的东西销售给他们。这也就是我所说的不销售的销售心理学。

  二、为何你成不了销售高手?

  几天的学习,我认识到——其实在我们日常销售行为中,销售的难点无外乎三个:

  1、不敢去卖

  当你找到一个对客户的确有帮助的产品,却不敢把它推销给我们的客户,为什么?

  这的确阻碍了很多销售人员,特别是刚入行的菜鸟。因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作,看不到客户找不到问题答案(答案就是你的产品或服务)的纠心。如果你盯着用户的钱包,你是在销售,如果你去发现用户的需求,并与自己产品的价值链接起来,你是帮助用户在购买。前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的,后者会给你带来帮助用户后的价值感。

  如果你不敢去销售,因为你眼里只有产品,没有客户。horton博士给大家非常好的建议,把你自己推销出去。博士非常强调眼里要有客户,并和他们建立亲和感(EstablishRapport),这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案。这样不仅能突破销售中的心理瓶颈,而且真正能体验到销售的满足感,并且与客户建立长久友好的关系。

  2、不知道用户想要什么?

  《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元,每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生,感动了全场24名女生,纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。最后24盏灯全灭了!

  看起来,有爱心的人女人们都很喜欢,但是,她们更倾心于找一个物质有保障,踏实过日子的另一半。同样,客户真正想要的是什么,你想过吗?有时候,你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的(Values--What’sImportanttous),就会把销售行为搞砸。

  又比如,客户想健身!他们真正的需求是什么?大多数人会说客户的需求是健康。但是绝大多数的人只有躺在医院的时候,他们才觉得健康是必要的,并发誓出院后要去锻炼。可出院后,他们依旧不会去健身房。在这个案例中,客户其实真正想要的是良好的形象。你想自己看起来更帅一点吗?其实只要坚持运动2个星期,你的身材会更棒!

  挖掘需求和确定价值(FindANeedandEstablishValue)是每个销售人员要学习的。用户很多时候他的需求不一定是真实的,或许是虚假的,只有真正拿到用户真实的需求,你后面的销售行为才会势如破竹,不然你永远在和客户打太极,因为几乎木有客户会为自己虚假的需求买单。

  只有真正知道用户想要的是什么,你才会聪明的在你的“橙子”上加上几片“叶子”。

  3、不知道如何去卖?

  如何去卖?是一个方法论,有太多的课程去讲这些技巧。正如课堂里一位销售总监说,我们学过太多强硬式的销售技巧,但明显现在客户已经有很强的抵触心理了,如果销售只是技巧和智力的比拼,你将很难把东西销售给比你聪明的客户,而且往往,这些人就是你的VIP客户。

  世界上没有两个一样的叶子,世界上也没有两个一样的客户。

  Horton在销售的课堂,让大家明白了不同类型客户他们各自的特点,并将NLP中的V.A.K、映现、心锚(Anchoring)等技巧很好融入到销售中去。和“满天风雨下西楼”强硬式销售不一样,Horton博士的销售是“随风潜入夜,润物细无声”的柔性销售,前者会给客户很大压力,甚至厌烦,后者则让用户觉得舒服,甚至让你成为他们的好友。

  举个例子。你知道我们甚至可以通过回忆去让用户购买你的产品吗?每个人的记忆都是一座宝库,开心的、悲伤的,幸福的、甜蜜的、苦涩的…如果你能打开客户的某段回忆,便可激发他们的情感,从而改变当下的状态,成功接纳你的产品和服务。

  就如同我们80后,每个人都一段共同的集体回忆,跟80后的客户讲述小时候折纸飞机看谁飞得远,分享万弹珠的的乐趣,跟他们描述大大泡泡糖,超级玛丽游戏……在这时候,你给他们介绍80后文化衫,他们会大多数会乐意接受!嗯,凡客就是这么干的!

  懂得客户的差异性,并用客户喜欢的方式,把客户想要的东西给他们,这是Horton的销售之道。

相关链接:
第92期《教练式管理》将于2012年12月23日在广州开课
 
 
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