NLP销售心理学：不销售的销售心理学

　　The art of getting others to do what you want and have them think it was their idea! 让别人按照你的想法去做，并且让他们以为这是他们的主意，这是一门艺术！——William Horton

　　William Horton，一个地道的美国老人，或许因为之前知道他有过FBI(美国联邦调查局)和CIA（美国中央情报局）谈判培训经历，让我觉得他特别的硬朗，身上带着浓浓的海明威式的美国硬汉形象。他迷人的经历和NLP心理学的魅力，让我一直对他的《NLP新销售心理学》课程满心期待。

　　2012年12月12日，尽管天气有些阴霾，尽管晨风有点寒冷，由中国NLP学院和智慧联盟主办的《NLP新销售心理学》课程如约而至。在广州的碧桂园半岛酒店，我见到了Horton博士。老人走路有点不利索，他的膝盖在飞机跳伞时受伤了。5天4晚，他就这样带着伤，偶尔哼着小曲，带着大家去体验式的心理学旅程，也将大家的销售功力带到了一个新的层面。

　　一、不销售的销售心理学

　　“销售”，可能很多人并不一定喜欢这个词汇，觉得它带着浓浓的铜臭味道；Horton博士的课程，让人对销售有崭新的理解，它是一个帮助客户认识自己的过程，也是一个帮助用户解决问题的过程。

　　传统的销售人员，往往是以产品为中心的；在懂得NLP心理学的销售人眼里，是以客户为中心的。不是盯着用户的钱包，不是满嘴地背产品的特性，而是真正从客户的角度，发现他们内在的需求，并给出他们想要的答案。

　　举个好玩的例子：

　　在你面前，有两个橙子，你要挑选购买一个。一个是带叶子的A，一个是不带叶子的B，你会选哪一个？90%的人会选择A。

　　如果把橙子A叶子摘掉，然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面，这时你会选哪一个？

　　90%的人会选择B；

　　那么，客户是在买橙子呢？还是在买叶子？你发现其中的奥妙没有？

　　同样是橙子，但是满足的客户不同的需求。传统销售人员卖的是橙子，NLP销售人员卖的是新鲜。这可能是一种颠覆，是那些把注意集中在怎么能把自己产品卖给客户的人所想不到的，因为，健康良性的销售，是怎么帮助用户购买，用你产品的某个细节去打动客户。

　　Horton博士，让大家树立了一个新的销售观——把客户重视的东西展现给客户，而不是把你认为重要的东西销售给他们。这也就是我所说的不销售的销售心理学。

　　二、为何你成不了销售高手？

　　几天的学习，我认识到——其实在我们日常销售行为中，销售的难点无外乎三个：

　　1、不敢去卖

　　当你找到一个对客户的确有帮助的产品，却不敢把它推销给我们的客户，为什么？

　　这的确阻碍了很多销售人员，特别是刚入行的菜鸟。因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作，看不到客户找不到问题答案（答案就是你的产品或服务）的纠心。如果你盯着用户的钱包，你是在销售，如果你去发现用户的需求，并与自己产品的价值链接起来，你是帮助用户在购买。前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的，后者会给你带来帮助用户后的价值感。

　　如果你不敢去销售，因为你眼里只有产品，没有客户。horton博士给大家非常好的建议，把你自己推销出去。博士非常强调眼里要有客户，并和他们建立亲和感（EstablishRapport），这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案。这样不仅能突破销售中的心理瓶颈，而且真正能体验到销售的满足感，并且与客户建立长久友好的关系。

　　2、不知道用户想要什么？

　　《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生，感动了全场24名女生，纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。最后24盏灯全灭了！

　　看起来，有爱心的人女人们都很喜欢，但是，她们更倾心于找一个物质有保障，踏实过日子的另一半。同样，客户真正想要的是什么，你想过吗？有时候，你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的（Values--What’sImportanttous），就会把销售行为搞砸。

　　又比如，客户想健身！他们真正的需求是什么？大多数人会说客户的需求是健康。但是绝大多数的人只有躺在医院的时候，他们才觉得健康是必要的，并发誓出院后要去锻炼。可出院后，他们依旧不会去健身房。在这个案例中，客户其实真正想要的是良好的形象。你想自己看起来更帅一点吗？其实只要坚持运动2个星期，你的身材会更棒！

　　挖掘需求和确定价值（FindANeedandEstablishValue）是每个销售人员要学习的。用户很多时候他的需求不一定是真实的，或许是虚假的，只有真正拿到用户真实的需求，你后面的销售行为才会势如破竹，不然你永远在和客户打太极，因为几乎木有客户会为自己虚假的需求买单。

　　只有真正知道用户想要的是什么，你才会聪明的在你的“橙子”上加上几片“叶子”。

　　3、不知道如何去卖？

　　如何去卖？是一个方法论，有太多的课程去讲这些技巧。正如课堂里一位销售总监说，我们学过太多强硬式的销售技巧，但明显现在客户已经有很强的抵触心理了，如果销售只是技巧和智力的比拼，你将很难把东西销售给比你聪明的客户，而且往往，这些人就是你的VIP客户。

　　世界上没有两个一样的叶子，世界上也没有两个一样的客户。

　　Horton在销售的课堂，让大家明白了不同类型客户他们各自的特点，并将NLP中的V.A.K、映现、心锚（Anchoring）等技巧很好融入到销售中去。和“满天风雨下西楼”强硬式销售不一样，Horton博士的销售是“随风潜入夜，润物细无声”的柔性销售，前者会给客户很大压力，甚至厌烦，后者则让用户觉得舒服，甚至让你成为他们的好友。

　　举个例子。你知道我们甚至可以通过回忆去让用户购买你的产品吗？每个人的记忆都是一座宝库，开心的、悲伤的，幸福的、甜蜜的、苦涩的…如果你能打开客户的某段回忆，便可激发他们的情感，从而改变当下的状态，成功接纳你的产品和服务。

　　就如同我们80后，每个人都一段共同的集体回忆，跟80后的客户讲述小时候折纸飞机看谁飞得远，分享万弹珠的的乐趣，跟他们描述大大泡泡糖，超级玛丽游戏……在这时候，你给他们介绍80后文化衫，他们会大多数会乐意接受！嗯，凡客就是这么干的！

　　懂得客户的差异性，并用客户喜欢的方式，把客户想要的东西给他们，这是Horton的销售之道。