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NLP销售技巧:观眼识人

作者:黄康明|文章出处:中国NLP学院|更新时间:2013-07-22

  本站讯:2013年7月19日,由中国NLP学院和智慧联盟共同举办的《NLP谈判销售心理学》在广州一着名酒店拉下维幕。由NLP谈判销售专家林君翰先生主讲,不久前,林老师曾在一年内帮助两家公司上市。

  回来时,同学们在车上,谈自己的感受,"收获太大了!回去要好好整理""林老师的观察力真厉害,真要多练"……当车遇红绿灯停下时,他们开始"度测"行人,由表情和肢体动作揣测他们的心理。


林君翰老师

  笔者学习NLP也有两年多了,聆听学习林老师的谈判销售方法但感觉别有洞天--原来"读人"这么有意思!运用在销售和谈判,其实只是其中的一两碟小菜。撇开谈判不说,笔者今天主要和大家分享自己抓取到销售。

  首先谈下如何用NLP的方法读懂别人呢?

  我们的行为模式有四种类型:视觉、听觉、感觉和内心对话。

  如何知道这四种类型呢

  例如视觉型的人,他们讲究速度、权力、效率、财富;他们走路快,讲话快;呼吸浅,因此容易得呼吸道疾病;视觉型的人一般不耐烦,讨厌"笨蛋",买东西要新潮贵;他们以目标和结果为导向;对事不对人,没什么心机,骂完人过几分钟可以很热情地跟你招呼……

  听觉型的人:他们对音调或字句产生反应;喜欢讲电话;好理性分析,关键词"脑";因此他们买东西时讲究性价比,喜欢比较……

  这不是跟星座九型人格很像吗?否!林老师说,没有谁是天生是怎样的(性格),天生是男人都可以变性,性别且如此,何况人。NLP讨论情境下的行为,不讨论性格。

  有一个练习值得玩味:

  在工作情景中,有的人属于听觉型;但一问到伴侣,立马眼睛向上,转视觉。笔者发现,自己在工作中属于听觉型,理性多些感性。但在谈论父母和未来的子女时,则感觉多些。

  林老师说,我学NLP都是用来调整的,比方你其实是感觉,但你一直用视觉来处理事情,太极端,你会累。趣有弹性越有力量。

  有不少人看NLP的书或资料,凭"看来,听,觉得……"等字眼判断人的视听感类型。其实不宜,这是因为西方人常在"Looks/sounds/feels"后面加个相应的视/听/感名词。但汉语是很强大的"我觉他很帅"--我们常常把感觉挂在嘴边,但不一定是对的。我们要看到后面接什么词。

  又有人说,如果一个人的回忆区是眼睛左边,他说话时眼球不时往右边就是说谎。其实不一定。因为,一可能是善意的谎言;二如果一个人事先已经采排过,其实也是无效的。关键在哪里,在安抚动作,在压力反应如脸部表情,语音语调的变化,身体语言如前倾或后仰……

  在课堂上,林老师会更多使用"度测"(笔者理解为洞察)一词。如何度测一个人压力反应;如何观察他的安抚动作,如何得知你与他的"亲和距离"以及他与人交往的"逃跑路线"……林老师在课堂上一一道来,同学们听着如痴如醉。

  是啊,如此帅气的老师,作为NLP创始人葛瑞德最得意的弟子,全球唯一视频推荐的NLP实力导师,一年内帮助两家公司上市的企业家,一点架子都没有;幽默风趣,寓教于乐,而且信息量极大!怎能不让人专注?!

  话说,了解人的这些特点有什么用呢?

  "你能不能破除自己心里的销售和限制性信念,你能不能在短时间内发现、度测你自己和对方的状态;当我发现他是这样,我有没有弹性让我匹配这些行为。视觉、听觉、感觉和内心对话四种不同的的行为模式。"

  有的人会把它运用在寻找伴侣中,林老师给我们讲了这么个故事:

  有一次林老师给一位女生辅导,大厅里,林老师跟她聊天,你的第一个男朋友是怎么追到你的?林老师发现她的眼睛的秘密,便说,你的第一个男朋友追你实在太容易了!


上课情景

  女生很好奇,你怎么知道的?!林老师对她说,只要他牵你的手,总之触碰到你,你立马就瘫了。

  当然,聪明的人会把它融入到自己的销售工作中,如何用这样的方法去做销售呢?

  现场有一位女士曾谈到自己的购路虎车体验,"当他说的时候我感觉不上来,只是我看到车窗的时候,我就觉得这就是我的,这就是我的。隔壁店的宝马我突然也不想买了。"

  林老师问,"你知道为什么吗?--因为路虎高(购物方面,她属视觉型)"

  如果你是宝马4S的导购,你会怎么说呢?

  林老师不无调侃地说"你知道吗,当你坐在路虎上,对面的人是看不到你的头的,你知道吗?!而你坐在宝马上,别人会看到这么漂亮的你坐在如此华丽的车上……"大家哄然大笑……

  再比门店的业务员可以问顾客,"哇,你这双鞋(衣服、包包、手表……)很漂亮啊,在哪买的,多少钱,你为什么要买呢?"

  然后观察他的肢体动作、他的眼球移动……从而知道他的购买策略,视听感,如何排序。

  视觉型会买什么样的东西,他喜欢什么样的介绍,"你知道他潜意识的各种不同的动作微表情等等及与之相匹配的东西是什么,你就可以和他建立潜意识的联系。"

  林老师曾给香奈尔品牌公司做内训,三小时内训费10万台币!但很快,公司的利润翻了两番!

  他在内训时说了什么呢?

  从林老师的只言片语中可见端倪--

  "引导他眼睛往上,看看这包……我不方便碰他,因为刚到,我要保护好他;这个包,我们用最好的设计师,在同样的包里,它,其实是最有价值的……拿几个包下来,让他比较"

  "内心对话呢,拍拍他,否则你永远无法和他沟通。"林老师一般演练讲解。

  此外在销售中,林老师建议大家找到自己的产品和服务的"独特性"

  "如果你是猎头公司,你的独特性在哪?--我服务的企业多,所以很容易帮你找到你要的人才。"

  自我介绍也是如此,很多人会先介绍自己的名字"我叫林君翰,林是双木林,君是君子的君……"这样有效果吗?相亲的话可能有效果。"一定要把你的独特性包在介绍里面。"

  当然还有很多细节,像制作名片,把它制作成信用卡大小。并且把方角处理成圆角。这样客户就能把你的信用卡直接放包里。放包里不好吗?比不上放钱包里。

  又或者一个人不想买,一堆的反对的理由:贵、质量一般、选择、服务不够、交期长、最低量太大……如何帮助客户换框等等,四天三晚,林老师还与我们分享了如何在销售中造势、如何建立自我形象、品牌营销、电子商务销售要点以及谈判实战技巧,限于篇幅,笔者难以一一述说。

  林老师语速很快,举例多半是自己亲身经例的案例,信手拈来,皆是经典;功力深厚,令人信服!

  林说,他学习有三个目的,见自己,见天地,见众生。NLP主要是用于调整自己,因为你无法改变别人,只能调整自己来影响别人。为了让更多人因为NLP而受益,他与NLP实用心理学专家黄启团先生每年不定期在全国各地举办《NLP人生魔术师》,有兴趣的朋友可以咨询。

  林老师说,"如果你爱一个人,你一定会调整,如果你对团队,对这个家庭还有爱,你就会调整,否则你会离开。"

  在事业的路上,你有哪些地方需要调整呢?业绩?沟通?还是其他?

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