NLP销售心理学：给客户一个恰当的身份

       本站讯：尽管天气有些阴霾，尽管晨风有点寒冷，由中国NLP学院成都分院主办的《NLP新销售心理学》课程如约而至。在成都望江宾馆的圣陶沙岛，聚集了来自各个行业的70多位销售精英。彭浩老师带着大家去体验式的心理学旅程，也将大家的销售功力带到了一个新的层面。

彭浩老师

         限于篇幅，笔者就课堂中彭浩老师重点讲解的理解层次做出分享：

        理解层次：给客户一个恰当的身份

        理解层次是NLP（神经语言程式学）的核心内容，是我们大脑处理事情的一种逻辑。理解层次分六个层次：

        低一层是环境层次，是外界条件，什么时候，在哪里，与谁在一起，做什么事等；

        第二层是行为层次，是做了什么，没做什么；

        第三层是能力层次，是能不能做，可以做什么，怎么做，有什么选择的问题；

        第四层是信念、价值观层次，是相信什么，什么是重要的，为什么做，有什么意义；

        第五层是身份层次，即我是谁，是什么样的人；

        最高一层是精神层次，是为谁做，人生有什么意义的问题。

        彭浩老师谈到，作为一名成功的职场人士，最重要的能力是沟通，彭老师说，今天这个社会就是人与人之间的沟通，你是做销售的，是一种沟通能力；你做市场的也是一种沟通能力；你做管理的又是一种沟通能力；你做上级、做下级，围绕着一点都是一个沟通能力；今天在从事一份新的职业的时候，最关键的是什么？还是得看你的这种沟通能力。

        我们先来看一则大家耳熟能详的案例：

        微软的一道招聘题，题目是这样的：营业员小王把一台价值两万人民币的笔记本电脑，以一万人民币错卖给李先生。作为小王的经理，你需要写一封信给李先生把这一万元钱要回来。

        这是一道十分有趣的题目，现场的学员回答得非常勇跃。

        有的说，如李先生补回这10000元，公司将送出精美纪念品；

        有的说，可送软件；

        有的说，那台电脑有毛病，骗李先生把电脑拿回来；

        有的说，可通过法律途径把电脑追回来；

        我们来感受一下这样一封信：

        李 先生，首先我代表我们的公司和我们的员工向您表示抱歉。事情是这样的，因为我们的营业员小王由于一时失误，错把两万元钱的笔记本电脑，一万元钱卖给您了。 根据我们公司的制度，小王本人需要补上这一万元钱。小王这件事确实是工作当中失误造成的，但是，令我们没想到的是，小王已经把她在过去一年当中所积蓄的一 万元钱还给了公司，而且她本人也不希望我们把这一万元钱追回来。因为她说这是她工作的失误，她不想给您带来太多的麻烦。作为他的经理，我为有这位优秀的员 工而感到非常自豪。我想李先生是一位受过教育高素质的人，也会像我一样，不忍心看到小王把一年的工资积蓄全来补贴就这么一次的这种失误，在这里，我想知 道，你会怎么来面对这样的问题呢？

        彭老师现场做了一次测试，假如你们是李先生，是否会把这一万元补回来，几乎所有人都举了手。

案例示范

        我相信这样一封简单的信，也会令到你拍案叫绝。为什么简单几句话，就能把一万元要回来呢？是不是他天生就有这种能力？内里有什么玄机呢？有没有一些东西是我们普通人可以学习的？

        为什么会成功呢？因为在这里，他用了实用心理学NLP 里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。同 理，根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为， 这就是心理学。

        一个简单“身份”的应用，就能达到这么好的效果，如果销售人员能全面掌握销售心理学方面的知识，那效果会如何呢？

        以店面销售为例：

        销售额=人流量×平均购买量

        要提升销售额，可以提升人流量和平均购买量，提升人流量，就要选择好的地段，好地段的铺租是非常惊人的。而提升平均购买量就简单多了，只需要对销售人员进行一次销售心理学培训就行了，而且效果是永远的。

        一个公司的命运与销售息息相关，这一点是每个老板都明白的道理。于是每家公司都在为如何提升销售额而绞尽脑汁，为此，不惜重本大量投入广告、花昂贵的租金租用人流密集的店铺、把店铺装修得富丽堂皇……

        只是很多人都会忽略掉一个很重要的环节，就是销售中的心理学。销售是面对人的，所以，知道销售对象是如何想的，这比什么都重要。不懂心理学的销售人员，往往会起到适得其反的效果。所以，要提升你公司的销售额，试试从销售心理学的培训开始吧！

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