NLP销售：客户老是砍价，怎么办？

　　本站消息：2014年7月26日，由中国NLP学院网和智慧联盟举办的第10期《NLP实战销售心理学》在中国NLP学院网总部顺利开展，由中国NLP学院网年度销售冠军、优秀销售讲师况艾霖老师主讲。当天况老师分享了NLP在实战销售上的运用技巧获得了极大的好评。

况艾霖老师

　　本期讲座中，让笔者印象较深的一点是，课堂中从事销售行业3年的李小姐向况老师提出了她的疑惑，“在以往的销售过程中，客户老是向我砍价，本来说好的价格到了下次又向我压价，这是为什么？”

　　笔者注意到在李小姐向从事美容行业的老板张女士演绎销售过程的案例中，李小姐显得非常不自信，而张女士更是一语中的，“如果我是你的真实客户，看到你这样不自信，我也会跟你砍价，甚至转身就走”。

　　针对这种情况，况老师说，什么样的人就会吸引什么样的人、事、物，这叫吸引力法则。同样的道理，什么样的销售员就会吸引什么样的客户，不自信的销售员往往就会吸引一批砍价的客户，而绝不可能谈得了大客户或者大老板。

　　怎么办？

　　首先，你要正确认识销售。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你无需在客户面前表现得底气不足、低三下四。要知道，你信得过自己，客户才会信赖你。

　　再者，别忽略了客户需求。况老师分析说，销售过程中一般分为建立关系、问需求、介绍产品、成交四个过程，其中，介绍产品比例只占了下手过程的10%，远低于占了30%的问需求。不过，销售人员往往都忽略了询问客户的需求，而直接进入介绍产品阶段，把客户晾在一边，自顾自的介绍产品，好像一本产品说明书，这是错误的做法。销售，应该多问少说，从聊天式问话中了解客户的背景信息和他的需求，再根据其需求推荐产品。只有切中客户需求，客户才有购买你产品的欲望冲动，而一旦引发了他的冲动，无论你的产品多贵，客户一样照单全收！

　　最后，提升自己，丰富内在。况老师举了一个形象的例子，一个没有水的空瓶子和一个装满水的瓶子放在一起，空瓶子永远都是被装满水的瓶子压着，毫无平等可言，于是空瓶子就只能吸引到和它对等的空瓶子。空瓶子里需要不断加水，销售人员需要不断学习丰富阅历，只有内在丰盈了，外在的气质才能改变，变得更加自信。拥有了更强的气场，和像装满水瓶子的大老板大客户谈起生意也就能平起平坐了，搞定他们自然也不是什么难事了。

　　值得一提的是，提升自己并非只是提升自己所处领域的专业认知，更重要的是提升自己对客户心理的掌控能力。而NLP就是这样一门能准确掌握客户心理的实用心理学，如果你想识人心知人性，想3分钟快速成交客户，不妨走进我们的《NLP实战销售心理学》课堂。

　　附上学员分享：

　　通过今天的学习我对今后的工作增加了自信，其实销售好像也没那么难，可以用上推下切来寻找目标和具体落地动作，学会一致性沟通。还有爱的五种语言，让我更加会表达爱。

　　——刘晓静

　　本来以为是过来上个销售技巧课的，没想到今天学到的东西对工作、生活都有作用，特别是对于沟通的语气，肢体语言更有认识，学会爱的表达，我的家庭也会因此更幸福！

　　——王天养

　　内容很精彩，理论与实际相结合。我平时工作见的人多，见人说人话挺重要，今天学了快速洞察人的沟通模式，感觉不错，需要多加练习。

　　——黄德彩

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　　下一期《实战销售心理学》将于2014年9月13日在广州举办（欢迎咨询 联系电话：4006009299）

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