NLP销售：你还在跟客户说些不痛不痒的话吗？

　　本站消息：2014年9月13日，由中国NLP学院网和智慧联盟举办的第11期《NLP实战销售心理学》在中国NLP学院网总部顺利开展，由中国NLP学院网年度销售冠军、优秀销售讲师况艾霖老师主讲。当天况老师为来自各行各业的销售人员分享了NLP在实战销售上的运用技巧，获得了大家极大的好评。

况艾霖老师

　　况老师的NLP销售课程几乎每月一期，每期都有大量从事销售的学员走进我们的课堂，不管是经验尚浅的新人还是已经带团队的领导或老板，在听完况老师的讲解后，都给出了相当高的评价。笔者有幸参与况老师销售课程已有数次，此前关于况老师课程内容分享也已有数篇。虽然笔者并非销售人员，但每期听下来，发现每次都有不同的收获，相信作为专业销售人员的你，感触会比笔者更大。

　　本期实战销售课堂中，让笔者收获最大的就是况老师讲到的“痛苦销售法”和“快乐销售法”——

　　况老师解释道，人类行为动机是：“逃避痛苦，趋向快乐”。“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，所以决定销售成败的其中一个关键就在于你能否准确抓住客户的痛点或舒适点。做销售最忌讳的就是对客户说一大堆不痛不痒的话，这无异于在做无用功。

　　那么，况老师是如何抓住客户的痛苦和快乐来促进成交呢？

　　一是痛苦销售法。很多销售人员在销售过程中并不理解客户的痛苦，而要想知道客户的痛点，首先就要了解客户缺的是什么，他们需求什么，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，就是花钱买东西，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？抓住他的痛点，放大这个痛点，比如说买房子，要给客户描画这样一幅远景，当他现在不买房子时，未来会出现什么样的后果。当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？

　　所以，成功的销售都是好像是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，销售人员都应该善用痛苦的力量；

　　二是快乐销售法。当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，你是否让客户感觉到了爽？如果不够，加大快乐的程度。况老师说，销售人员应该学会和客户“谈恋爱”，充分照顾到客户的感受，让客户感觉到你非常重视他，给足他面子，卖给他的东西是稀缺的、是物超所值的。这样，你的客户就会感觉到快乐，不仅能轻松搞定一单生意，他更有可能成为你的长期客户，为你创造巨大的受益。

　　而当这两种方法结合起来用时，威力则是更为强大！

　　况老师说，所有成功的销售员都是洞察人性的心理学家。确实，抓不住人性，成交无从谈起。人们常说“人心难测”，其实人性还是有许许多多共同点的，而NLP就是这样一门研究人性共通点的学问，假如你还在为你的业绩烦恼，来试试NLP吧。

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　　中国首届国际NLP大会将于2014年9月27日在广州举办

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