NLP销售心理学：乔布斯会上什么课？

　　本站讯：2011年4月22日，由中国NLP学院和智慧联盟联合主办的第一期《NLP新销售心理学》在广东东莞成功举行。本次课程由本院新引进的国际NLP导师——林君翰先生主讲。下面是这次课程的部分心得，和网友分享：

林老师授课中……

今天，各类营销课程遍地开花，我在想：改变世界的第三只苹果，其创始人乔布斯会上什么课？

　　此念一出，我只能鄙视自己的智商：SB，乔布斯如果上了这些课程，还会有今天的苹果吗？

　　既然如此，那我们是不是也追随乔布斯，拒绝学习营销呢？

　　这时，我发现自己真的是无可救药了：SB，你以为自己是乔布斯吗？！

　　当全世界为iPhone、iPad疯狂时，我不敢肯定世界上最好做的营销总监是不是在苹果公司，但我肯定最难做的营销总监一定在中国的公司。对于大多数中国公司，特别是民营公司，营销就像悬在头顶的一柄达摩克利斯之剑，不知道什么时候会寒光出鞘，一个公司就悄无声息地消亡，你根本看不到一滴血……

　　NLP营销之道：打造你的紫色奶牛

　　NLP的灵魂是学习卓越，我们或许无法成为改变世界的乔布斯，但我们却不能丧失模仿卓越的勇气和决心。本文无意探讨中国为什么出不了乔布斯，那没什么意义。“取法乎上，得乎其中”。我们似乎可以去学习乔布斯魔法的结构，学到一些能够让我们做得更好的东西。《三联生活周刊》撰文：在我们的心里，依然藏着一个乔布斯式的自我，追求完美，不随波逐流，但却创造了潮流。

　　为进一步理解，不妨先来听一个“紫牛”的故事。这个故事的讲述者，是赛斯?高汀(Seth Godin)，一个硅谷的实业家和市场营销专家。

　　故事是这样的：几年前，高汀与家人驱车穿越法国。旅程开始之时，他们都陶醉于路边以前只有在童话书中才会看到的绵延数十公里的奶牛，但20分钟之后，车上的人就开始对这些动物熟视无睹了，甚至，更糟糕的，他们发现，那些曾经如此美丽的奶牛已经变得令人生厌了。

　　“它们也许是世界上最漂亮、最吸引人的奶牛，它们也许有着超越同类的温驯的性情，以及与众不同的美丽毛皮，在阳光下的牧场上，每一头牛看起来都是如此的美丽动人。但那又如何？所有的优点都无法改变它们的长相一成不变的无趣事实。”就在这时，塞斯想到——要是此时路边出现了一头紫色的奶牛，那会怎样？

　　这一刻的灵光一现，催生了21世纪头10年美国出版业最畅销的一本市场营销著作——《紫牛：从默默无闻到与众不同》(Purple cow：Transform Your Business by Being Remarkable)。在这本书中，高汀断言，我们已经进入了一个消费者几乎已经拥有了所必需的一切、很难有东西能激起其消费欲望的后消费时代，传统的面向大众的产品定位和老的营销法则即将衰亡，在这个需求饱和的时代，一种产品想要卖得出去——遑论获取成功——必须是值得注意的、例外的、全新的、有趣的，换言之，成为一群平庸无奇的黑白花奶牛中的那头出类拔萃的紫牛。

　　什么是黑白花奶牛式的产品？什么又是紫牛式的产品？高汀给出了一个简单的特征定义：大众化无特色VS独一无二；向所有人发动广告攻势VS集中在产品成长期发动广告攻势；害怕失败VS害怕平淡无奇；很长的生命周期VS很短的生命周期；很少发生变化VS剧烈的变化。他特地指出，从某种意义上讲，紫牛并不比其他的牛更好，它不会生产出更多的牛奶，也不会需要更少的饲料，也没有先进到拥有多种高科技功能。它的紫色不是创新，而是一个新事物，即便它的功能仍然同市场上所有的竞争对手一样，单凭紫色这一点，就足以令它超凡脱俗。

　　孕育紫牛式的产品：营销的起点。

　　林君翰老师开篇即问：销售是什么？售，究竟售什么？

　　是观念！是选择卖对你很重要的观念，还是对客户而言比较重要的观念？是配合客户观念还是改变客户观念，哪个更容易？只是如果你选容易的，后面会难；反之则易，看看风靡全球的iPhone就知道了。所以你内心必须有一个强大的信念系统，高段位的销售总是率先把观念卖给客户。

　　这个世界上有没有紫色的奶牛？有没有看到其实并不是最重要，最重要的是相信不相信自己可以整出一头紫色的奶牛！

　　下一期《NLP新销售心理学》（10月13－16日 广州）