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NLP销售技巧:如何快速判断客户类型

作者:刘楚鑫|文章出处:中国NLP学院|更新时间:2013-12-10

  假如你是一名顾客,现在看中了一款产品,正在考虑期间,销售员要对你进行电话跟进,你希望他电话跟进的频率是多久一次?茅女士的答案是最好一天一个电话,而且销售员一定要热情周到;同样的问题,宋先生则回答说一周一次,销售员给他的必须是有价值的信息,频繁的电话跟进对宋先生来说是恶意骚扰。讲台上他们两人截然不同的态度引得学员们哄然大笑,同时又心生疑问:人与人之间的差别为什么会这么大?面对形形色色的客户,我们如何才能了解客户的真实想法把产品销售出去呢?

  本站消息:2013年12月7日,由中国NLP学院和智慧联盟举办的《NLP实战销售心理学(一天精华班)》在中国NLP学院总部顺利开展。当天会场爆满,气氛火热,各行业企业老板和销售人士观摩况艾霖老师演练NLP技巧在实战销售上的运用。况老师系中国NLP学院年度销售冠军、优秀销讲师。

况艾霖老师

  尽管笔者并非销售人员,然而参与其中,依旧受益匪浅。藉此笔者也分享其中一二。

  回到一开始的问题,如何了解客户的真实想法?我们需要先“看人”,无论是电话还是面谈,都要从对方一言一行中快速定位对方的类型,对上对方的频道,我们才能拿到好的效果,销售要因人而异,一种方法是无法搞掂所有客户的。那么,如何快速判断出客户的类型呢?

  “之前我们的销售流程比较死板、固定,都是先了解顾客的需求,根据顾客需求设计方案,然后再让客户做选择。但在今天的互动当中我发现有些顾客其实是不让你有机会去了解她的需求的,她最重视的还是价钱。原来我们还要看清顾客是哪种感知类型。在这之中,我们要尊重客户当下的需求。这是今天我感受特别深的,因为之前我没留意过这点,所有客户几乎都是用同一套模式去成交,虽说业绩也不错,但其实我们可以做得更好。所以今天要特别感谢老师,还有介绍我来这个课程的朋友。”

  从事美容行业的杨女士有感于况老师的识人策略,如是分享。

  况老师为我们提供了一种心理学判断工具,人分为三种类型:视觉型,听觉型,感觉型,对于这些不同类型的客户我们需要有不同的应对方式。视觉型说话速度通常比较快,身形比较瘦,性子比较急,对于这些客户我们也要加快说话的速度,多说一些看起来怎么样的话语,动作应干脆利落;听觉型的人,他们比较理性,注重数据,喜欢分析,深思熟虑,面对听觉型的客户我们应该多说一些有依据的话,多用比较型带有数字等专业性词汇的话语;而对于感觉型的人通常说话语调较慢,我们要配合他们把语调放慢,用一些感觉性的话语。前文中提到的茅女士是感觉型的人,而宋先生则是听觉型的人,了解了他们的类型,对于他们之间表现出的巨大差异,你是不是觉得理所当然了呢?

  有一个环节让笔者印象深刻,课堂中间,舞曲响起,学员们共同跳起恰恰舞,舞罢,况老师说道,销售其实与恰恰舞一样,讲究的是销售人员与客户的“进”和“退”。NLP中,这叫“先跟后带”。在销售过程中,我们需要先跟着对方的话题或肢体动作走一段,才能把对方拉回到自己的步调中。如果一味地进,就会把对方逼入墙角,如果一味跟着对方的思路就会丧失自己的立场,这些都是不协调的舞步。销售过程中每位客户在提出异议的背后一定会有他的原因,可能是他对产品的质量的疑问,也可能是对价格的不满,这时我们需要“退”一步,让客户心理上达到满足,首先我们要肯定客户,没有人会不喜欢别人的真诚的肯定。接着,“谁设框,谁掌控”,况老师通过实际演练,一系列引导、提问将对方带入自己设好的框架中,从而获得主动权。

  真正的销售高手从来都不会让旁人感觉到他是做销售的,却能在客户毫无察觉中买下他的产品,这才是销售的最高境界——“无招胜有招”。那么,如何做到“无招”制胜?其实很简单,你只需要学习一点心理学,学习NLP。

  讲座尾声,学员们纷纷表示收获颇丰,并踊跃上台分享了各自的心得体会,笔者整理了数位学员的分享如下:

  首先,为什么说不以销售为耻,要以销售为荣呢?因为我们都在为社会提供价值,这个是我们的底蕴。老师提到的真诚、亲和、中正,告诉我们一个提供价值的方法,只有这样我们才能发挥我们的价值,而不只是把这件东西卖完就行了。你把一件不合适的东西卖出去的话,我们会失去我们的真诚和中正,这份职业就变得不光荣了。还有一点是讲到一致性沟通。如果我们三次跟客户沟通还是无法了解他们的需求,无法确切知道这件产品到底适不适合客户,那么我想我们应该提升一下自己的能力。

  ——邹先生 电器行业

  今天这个课让我感觉到况老师是集NLP大成于此的,谢谢况老师。我对她所讲到观察人这方面特别感兴趣,因为“知己知彼,百战不殆”。首先是了解自己,其实我对自己的了解都是由外界反馈的,这还远远不够。我平时对“观人”的学习挺多的,但今天听完况老师关于“观人”,关于“什么样的人应该采取什么样的销售策略”的讲解,我发现我清晰了很多,也还有很多疑问是要向况老师请教的。

  ——田先生 销售经理

  我学习心理学有四五年了,我上过很多课程,上得自己都有点烦。我觉得很多讲销售的都是“讲”出来的,而我们况老师是“做”出来的,就是冲这一点,我们这个团队一定要过来向你学习。我是在四年前开始接触NLP的,心理学上的技巧真的很多,多到很多时候我们自己都分不清楚,但如果你能在学习过程中真正掌握2到3个技巧,你的人生、事业和家庭将会发生很大的改变。我们是做店面销售的,我们背后还有很大的团队,工作过程中我也会与同事一起分享,大部分时间我只说两三点技巧,点到即止。我认为你能把我说的一点技巧掌握的话,我相信像艾霖一样“无招胜有招”。这是我的追求。谢谢。

  ——邓先生 服装行业

  值得一提的是,NLP在全国已经为越来越多人知晓,中国NLP学院也日益状大,目前正在招兵买马,如果你对销售感兴趣,并有一定经验,可以投简历到nlp@nlp.cn,在这里你不权能免费学习到价值数万的NLP课程,随时向况老师这样的销售高人取经成为销售达人,早日实现个人成长和财富自由!

  相关链接

  中国NLP学院诚聘销售精英(没错,要的就是你!)

  况老师内训课程:NLP实战销售心理学

  最近NLP课程:NLP教练式管理将于2013年12月26日在广州举办

况艾霖老师在讲课
现场互动


 


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