NLP销售：让客户做出我们想要的选择！

彭浩老师

        本站消息：中国NLP学院成都分院举办的《撒播阳光的种子——NLP新销售心理学》公益课在成都望江宾馆取得圆满结束。主讲系资深企业管理培训师、国际授证NLP导师彭浩先生。共50多位来自各个行业的销售精英参与了此次智慧盛宴。限于篇幅，笔者举一个案例进行分享。 

        NLP式巧妙发问 

        案例：

        我是做服装行业的，上个月我去一个单位谈合作，对我们的印象还不错，有合作的意象。但是，据我了解，我们所报的费用比跟他们之前合作的公司要高出很多。所以，我现在比较紧张，也不知道到底该怎么做，才能让他选择我们。——某学员分享

        彭浩老师分享了一个自己的亲身经历：如何运用NLP的技巧帮助客户做出我们想要的选择。

        客：彭老师，您好！

        彭：你好！

        客：我想问一下，你们是不是有黄启团先生《NLP教练式管理》的课程？

        彭：是的

        客：这个课程多少钱呢？

        彭：10800元/人

        客：啊？太贵了吧，

        彭：是的。是比较贵的，来这里上课的都不是一般的人。 

        客：那是些什么人？ 

        彭：由于学习费用不算低，所以来到课堂的人都是各个领域的优秀人才了，也是的对自身的生活品质要求较高的一个群体。 

        客：那是的。 

        这时候，彭老师开始问一些问题： 

        彭：请问先生贵姓？ 

        客：哦，免贵姓张。

        彭：张先生是做什么的？ 

        客：我是做服装贸易的，做企业的。 

        彭：张先生最期待从这个课程中拿到什么？ 

        客：我现在就是想提高自己，提高管理水平，现在的员工不一样了，不太好管理了！就是帮助我的工作吧！这是最重要的。 

        彭：哦，你的期待是希望通过学习进一步提高你自身，还有管理公司的水平，帮到自己的公司，是这样吗？ 

        客：是的。 

        彭：很好！张先生知道教练式管理如何能帮到你呢？ 

        客：我听朋友说的，他说NLP教练式管理是心理学的，现在管理要懂心理学了。 

        彭：是的，你朋友说的对。那您觉得学好这个学问最重要是因素是哪些？ 

        客：当然是老师水平要好啊！ 

        彭：是的。你说得对！你对黄启团老师了解吗？ 

        客：看了资料，了解一些了！他是中国NLP学院的创始人。 

        彭：是的。你刚才提到我们的课程贵了，是跟什么课程比较呢？ 

        客：当然啦，重庆有一家机构，也是做NLP教练式管理，人家才收2800元！差距太大了…… 

        彭：是的，那真的很便宜。如果我是学员，这个价格对我来说也有很大的吸引力。 

        客：是的嘛！ 

        彭：只是我比较好奇：你还没有马上在那里报名，究竟是他们在哪里地方还不能满足你的要求呢？ 

        客：我在网上也看了他们资料，他们的那个老师我好像从来没听说过，导师背景好像也不怎么样…… 

        彭：老师的水平让你担心？ 

        客：是的。水平不高的话，浪费时间了是不是？ 

        彭：确实是这样！还有呢？ 

        客：再就是，都是NLP教练式管理课程，你们两家机构的价格差别实在太大了。2800：10800，所以我要进一步了解一下。 

        彭：是的。我看得出：你是一个很严谨的人！ 

        客：当然要问清楚嘛！是吧 。

        彭：在2800：10800课堂里，你觉得来上课同学的素质有什么区别？ 

        客：哦，那当然有区别了！你们来上课的主要是些什么人？（回彭：1、企业老板；2、外企中高层；3、管理咨询师、培训师；4、心理咨询师） 

        彭：你觉得这个群体对你有价值吗？ 

        客：是的。这个群体素质高。他们的学员可能就没这么高了。 

        彭：现在你面临选择：一边是很便宜的价格，水平不确定的老师，素质不太高的同学；一边是具备国际水平的老师，同学素质相当优秀，价格比较贵一些。你更看重哪一边呢？ 

        客：哦，嗯，是的， 我知道……

        后来，这个张先生走进了NLP的课堂，学得很好！现在跟彭老师关系也很好，是很好的朋友。

        结合上面那位学员的案例，彭浩老师讲到：只要把握好以下原则问题即可展开：

        一、到现在为止，您还没有与A公司（竞争对手）签约，A公司的产品和服务还有哪些地方不能满足你们的要求？  

        二、我知道您也在考虑我们公司提供的产品，那我们产品和服务有哪些优点让您比较欣赏？ 

        A代表我们现状，B代表我们的目标。当我们希望快速达成目标的话，需要添加是资源。如果B不是我们要的目标的话，则只需要添加障碍。如果不希望对手达成目标，要做的也是添加障碍。古今中外的所有奇谋大计，都是这个做法。 

        这是两个关键的发问，体现了NLP销售的精髓。第一个发问，是把消费者的思维带到了竞争对手产品的缺陷，回答我的问题，他的头脑会自动浮现A公司产品与服务的不足，当用语言表达出来的时候，更是又一次强化、肯定了A公司产品的劣势。不仅如此，消费者还又一次体验到未来因为产品和服务质量的问题给他带来的烦恼和不安，加深了痛苦。 

        第二个发问，把消费者焦点带到我公司产品的种种优点上，同样道理，这是在强化使用我们产品种种好处，以及这些好处所带来的愉快感受，增强了适用我们产品的快乐感。 

        这样一来，成交几率会大大提高。 

        销售过程是一种沟通的艺术，也是说话的艺术！懂得人心，巧妙发问，是关键所在。如何做到呢？NLP给我们提供了非常有效的知识和方法。当我们运用熟练的时候，作为销售员，你获得的不仅仅是大量订单，还有大量朋友。美好前程，指日可待！

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